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(대한민국 MR의 전설과 병원장이 직접 알려주는) 제약 MR 영업 핵심 바이블 / 이재익,유영준,Patricks Jane 지음
(대한민국 MR의 전설과 병원장이 직접 알려주는) 제약 MR 영업 핵심 바이블 책표지
  • ·표제/책임표시사항 (대한민국 MR의 전설과 병원장이 직접 알려주는) 제약 MR 영업 핵심 바이블 / 이재익,유영준,Patricks Jane 지음
  • ·발행사항 서울 : 백배미디어, 2019
  • ·형태사항 252 p. :삽화 ;23 cm
  • ·총서사항 (나고수 시리즈 ;2.나도 MR 영업 고수!)
  • ·표준번호/부호 ISBN: 9791196439163  03320: \15000 
  • ·분류기호 한국십진분류법-> 325.5  듀이십진분류법-> 658.85  
  • ·주제명 제약[製藥]영업 전략[營業戰略]
권별정보 자료위치출력 관심도서 보기 관심도서 담기

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권별정보 안내
신청 편/권차 편제 저작자 발행년도 등록번호 청구기호 자료있는 곳 자료상태 예약자 반납예정일 매체구분
이재익,유영준,Patricks Jane 지음 2019 SE0000549644 325.5-20-53 일반자료실(2층) 대출 가능 0 - 인쇄자료(책자형) 
※ 신청 종류
- 대출예약신청:
자료상태가 ‘대출중’인 경우 해당 도서를 예약하여 도서 반납 시 우선적으로 대출받을 수 있는 서비스
- 청사대출신청:
정부세종청사(6-3동, 2-1동)에 위치한 무인예약도서대출반납기에서 도서 수령‧반납이 가능한 서비스
- 무인대출신청:
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목차


목차

PART 1 MR 세일즈 이해 
세일즈맨 그리고 PRO-SELLER-25
pro-seller의 3가지 특성 KAS(Knowledge, Attitude, Skills)-29 
세일즈의 패러다임 전환-44 
신뢰에 대한 고찰-54 
고객 중심의 세일즈-57 
세일즈 모델 변화-59 

PART 2 세일즈 Skill
[설명 Vs 질문] & [의심 Vs 사실]-72 
질문 Basic-75 
MR 영업의 가장 강력한 무기 ‘질문’-79 

PART 3 세일즈 Process 
과학적인 call process-96 
Call 분류 및 process-98 
‘전략 코칭’ & ‘기술 코칭’-100 
방문 준비(pre call preparation)-104 

PART 4 세일즈 상담 Process 5단계 
세일즈 상담 Process 5단계 개요-110
세일즈 상담에서 가장 중요한 단계?-113
질문의 종류-115
1단계 : 성공적인 Opening(상담 시작, 방문 서두)-119 
2단계 : 성공적인 탐색 단계 질문-128 
3단계 : 제품 능력 논증(capacity demonstration)-148 
Closing을 완성하는 Concerns & objection Handling(관심/반대처리)-157 
closing 마무리(진전_advance, 구매약속)-171 

PART 5 사후 관리Self Feed Back(SFB)
PDC cyde(pian->do->check)-178

PART 6 지식 이론을 상담 기술로 
기술 습득을 위한 네 가지 원칙-184
새로운 스킬 학습 전략 4원칙-186

PART 7 고객의 핫버튼을 공략하라 
가장 기본적인 3가지 종류의 Hot Button-192
 
PART 8 상대에게 우호적인 감정을 이끌어 내는 
MR 세일즈 실전 기술 
상대방의 의도의 55%는 Body Language 속에 있다-214 
감정의 창 ‘눈’을 읽어라-223 
시작 3분이 당신의 승패를 결정한다-230 
상대의 Needs를 해결해 주는 SCAMPER 설명 기법-233 

PART 9 MR 세일즈에 효과적인 Tool 
욕구 기반 고객의 Needs 분석 Tool-238 
병원의 목표 달성을 위한 Gap을 활용한 전략-240 
장기적인 관계를 만들어주는 PCM(Post-contract Customer 
Management)-244 
MR Sales Script 구성-247 

PART 10 Top MR Sales성과 향상을 위한 프로그램
매출 5배로 키우는 Sales 핵심 노하우 특강-250
Top of Top 고성과 창출 실전 세일즈 코스-251