국립세종도서관 메인화면

• ·표제/책임표시사항 당신은 협상을 아는가 : 최고 결정권자들이 배우는 하버드경영대학원의 3차원 생각법 / 지은이 : 데이비드 랙스,제임스 세베니우스 ;옮긴이 : 선대인,김성훈,이상민,김동진
• ·발행사항 서울 : , [파주] : 웅진지식하우스 :웅진씽크빅, 2015
• ·형태사항 359 p. :삽화, 도표 ;23 cm
• ·주기사항 원표제:3-D negotiation :powerful tools to change the game in your most important deals
  원저자명: David A. Lax, James K. Sebenius
  웅진지식하우스는 웅진씽크빅 단행본사업본부의 임프린트임
  영어 원작을 한국어로 번역
  
• ·표준번호/부호 ISBN: 9788901181523  03320 : \15800 
• ·분류기호 한국십진분류법-> 325.1  듀이십진분류법-> 658.4052  
• ·주제명 협상[協商]

옮긴이의 말 _ 협상의 메카는 무엇을 가르치는가
서론 _ 생각의 프레임을 바꾸는 협상의 과학
PART 1. 이것이 진짜 협상이다 : 3차원으로 생각하라
chapter 01. 당신은 어떤 협상가인가
이제 윈-윈은 잊어라 | 더 치밀하고 강력한 협상법을 찾아서 | 협상안 디자인이란 무엇인가 | 승부는 판을 짜기 나름이다 | 처음부터 내게 유리한 판을 짜라 | 어떻게 파이를 키우고 내 몫을 차지할 것인가  | 3차원 협상가의 게임은 다르다
chapter 02. 실패하는 협상은 이미 정해져 있다
값싸고 질 좋은데도 안 팔린다고? | 협상판 자체의 문제를 발견하자 | 상대방이 정확한 협상 대상인가 | 그만둬야 할 일을 억지로 타결하지 않았는가 | 협상 순서가 어긋나지 않았는가 | 협상안은 모두에게 가치가 있는가 | 소통과 협상장 전술에 문제가 없었는가 | 협상의 목적지에 이르려면
chapter 03. 3차원의 시각으로 협상을 보라
3차원 협상 전략의 기초 | 유리한 협상판 설계하기 | 파이를 키우는 협상안 디자인하기 | 적절한 협상장 전술 활용하기 | 전체를 조망하는 눈을 가져라 | 많은 것을 한꺼번에 잘할 수 있다
PART 2. 협상판 설계 : 협상이 쉬워지는 구도를 만들 줄 아는가
chapter 04. 협상의 판에 들어올 사람들은 누구인가
진짜 당사자를 찾아내는 7가지 질문 | 첫 번째 질문, 최고 가치 행위자를 확인했는가 | 두 번째 질문, 협상에 영향을 줄 수도 있는 관계자들을 점검했는가 | 세 번째 질문, 의사결정과 관리를 담당하는 사람들을 포함했는가 | 네 번째 질문, 잘못된 동기를 지닌 세력은 없는가 | 다섯 번째 질문, 거래의 승인권자는 누구인가 | 여섯 번째 질문, 거래를 진행하는 실무자들을 고려했는가 | 일곱 번째 질문, 당사자들이 너무 많지는 않은가 | 당사자 파악의 중요성
chapter 05. 각자가 바라고 있는 이익은 무엇인가
이익을 언제나 검토 우선순위에 두라 | 무엇이 이익인지 파악할 때 실수하기 쉬운 것들 | 이익을 잘 파악하는 네 가지 방법 | 협상할 때 빠질 수 있는 심리적인 함정 | 이익은 협상의 시작과 끝이다
chapter 06. 협상하지 않는 것도 협상임을 기억하라
합의 가능 구간, ZOPA는 기본이다 | 당신은 협상을 파기할 수 있는 사람이다 | 내가 가진 대안을 보호하라 | 준비한 대안을 버릴 수도 있다 | 상대방이 준비한 협상 결렬 대안을 파악하라
chapter 07. 순서에 따라 결과가 달라진다
올바른 협상 순서 정하기 | 기본 프로세스에 신경 써라 | 협상안 디자인을 위한 두 가지 기본 프로세스 | 기본 프로세스를 짤 때 점검할 사항들 | 기본 프로세스로 좋은 협상 일구어내기
PART 3. 협상안 디자인 : 모든 곳에 숨어 있는 이익을 볼 줄 아는가
chapter 08. 파이는 내 생각보다 더 커진다
동북쪽으로 나아가라 | 협상안 디자인 원칙 1: 파이를 키우려면 차이에 주목하라 | 협상안 디자인 원칙 2: 파이의 크기를 최대화 하라 | 파이 키우기와 파이 나누기 | 협상가의 딜레마를 기억하라
chapter 09. 서로의 차이에서 힌트를 얻어라
미래를 보는 시각의 차이를 좁혀라 | 위험을 보는 눈을 조정하라 | 시간에 대한 태도 차이를 합치하라 | 다른 분야에서 차이를 맞물리는 법 | 조직화된 협상 타결 사례 | 만약 세상 모든 사람이 똑같이 생각한다면
chapter 10. 거래는 더 오래 지속되어야 한다
변화가 불러올 가능성에 주목하라 | 변화를 감안하여 협상을 설계하라 | 합의를 다중화하라 | 불안한 계약을 안정시켜라
chapter 11. 계약서를 쓰기 전에 사회계약을 점검하라
근본적인 사회계약 | 지속적인 사회계약 | 사회계약의 위험 요소들 | 경제·사회계약상 차이점 맞추기 | 사회계약에 대한 일반적인 오해들
PART 4. 협상장 전술 : 마주 앉은 사람을 뜻대로 움직일 수 있는가
chapter 12. 상대방의 머릿속에 내 생각의 닻을 던져라
가격 거래를 어떻게 준비할 것인가 | 진실한 ZOPA를 알라 | 하강세보다는 기회에 초점을 | 목표 가격 설정은 야심 차게 | 실속 있는 제안을 내가 먼저 던져라 | 앵커링 효과를 누려라 | 협상 댄스의 스텝을 밟는 시간 | 메타-앵커링: 전체 협상의 구성 | 가치를 창조하고 주장하라
chapter 13. 이제 상대방이 내 뜻대로 움직인다
말은 줄이고 듣기와 질문을 늘려라 | 정보를 드러내는 데도 전략이 필요하다 | 협상장을 매력적인 장소로 만들어라 | 설득적인 스타일로 협상하라 | 상대방의 성공 발표문을 대신 써줄 수 있습니까
PART 5. 협상가란 어떤 사람인가 : 본능적으로 판단하고 움직일 수 있는가
chapter 14. 역순으로 그리는 협상 설계도
루스벨트 선거홍보팀, 대형사고 치다? | 일단 만납시다 vs. 일단 만나지 맙시다 | 내가 원하는 결과에서부터 설계도를 그리기 시작하라
chapter 15. 당신은 협상을 아는 사람이다
바탕화면으로 협상 성공한 마이크로소프트 | 회사를 팔고 광산을 챙긴 케니코트사 | 콩코드제지 투자, 3차원으로 펼치다 | 3차원 협상법의 핵심 복습 | 당신은 3차원 협상가다
저자의 말 _ 위대한 협상가에게는 성공의 패턴이 있다
감사의 말