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최신일반자료

최고의 영업은 무엇이 다른가 / 마이크 슐츠,존 도어 지음 ;레인그룹코리아 옮김
표지이미지
  • ·표제/책임표시사항 최고의 영업은 무엇이 다른가 / 마이크 슐츠,존 도어 지음 ;레인그룹코리아 옮김
  • ·발행사항 서울 : 행복한북클럽, 2019
  • ·형태사항 383 p. :삽화, 도표 ;23 cm
  • ·주기사항 원표제:Insight selling :surprising research on what sales winners do differently
    원저자명: Mike Schultz, John E. Doerr
    행복한북클럽은 (주)휴넷의 출판 브랜드임
    참고문헌: p. 378-383
    영어 원작을 한국어로 번역
  • ·표준번호/부호 ISBN: 9791189969097  03320: \22000 
  • ·분류기호 한국십진분류법-> 325.5  듀이십진분류법-> 658.85  
  • ·주제명 영업[營業]  판매 전략[販賣戰略]  
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마이크 슐츠,존 도어 지음 ;레인그룹코리아 옮김 2019 SE0000462127 325.5-19-24 일반자료실(2층) 대출중 0 2019-11-26 인쇄자료(책자형) 
마이크 슐츠,존 도어 지음 ;레인그룹코리아 옮김 2019 SE0000462128 325.5-19-24=2 일반자료실(2층) 대출 가능 0 - 인쇄자료(책자형) 
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목차


추천사 4차 산업혁명, 고객에게 인사이트를 제공하라! 4
고객이 사는 방식에 주목하라 8
 머리말 최고의 영업 대표가 되고 싶다면 14

 법칙1. 최고의 영업 대표는 연결하고 확신시키고 협력한다 
 새로운 세일즈의 세계 24
 수주하는 영업 대표의 차별화한 행동 분석하기 26
6대 관점 분석으로 발견한 흥미로운 이야기 30
 레인 셀링 3단계 33
1단계: 연결 35
2단계: 확신 43
3단계: 협력 48
 정보의 홍수 속 인사이트 53
3단계 전반에 걸쳐 있는 인사이트 57
 법칙1 요약| 최고의 영업 대표는 연결하고 확신시키고 협력한다 60

 법칙2. 최고의 영업 대표는 인사이트로 세일즈한다
 가치의 새로운 원천 64
 인사이트 셀링의 핵심 72
 법칙2 요약| 최고의 영업 대표는 인사이트로 세일즈한다 82

 법칙3. 최고의 영업 대표는 차별화한 가치를 제안한다 
 가치 정의하기 86
 가치 제안의 핵심 사항 92
 법칙3 요약| 최고의 영업 대표는 차별화한 가치를 제안한다 112

 법칙4. 최고의 영업 대표는 고객과 개인적인 관계를 구축한다 
 관계의 힘 116
 사람과 연결하기 120
 개인적인 관계의 중요성 122
 일로 연결하기 131
 법칙4 요약| 최고의 영업 대표는 고객과 개인적인 관계를 구축한다 

 법칙5. 최고의 영업 대표는 세일즈 스토리로 고객을 확신시킨다 
 스토리의 힘 152
 고객은 확신받고 싶어 한다 157
 법칙5 요약| 최고의 영업 대표는 세일즈 스토리로 고객을 확신시킨다 182

 법칙6. 최고의 영업 대표는 고객과 성공적으로 협력한다 
 고성과 조직은 하나의 프로세스로 고객과 협력한다 186
 협력의 힘 192
 심리적 주도권과 구매 196
 고객의 수요를 창출하고 수요에 반응할 때 협력은 강력하다 198
 세일즈 과정에서의 협력 202
 협력적인 토론 주도 206
 법칙6 요약| 최고의 영업 대표는 고객과 성공적으로 협력한다 215

 법칙7. 최고의 영업 대표는 고객과 신뢰를 구축한다 
 필수적인 존재가 되기 221
 신뢰가 만드는 차이 223
 신뢰의 세 가지 핵심 요소 226
 신뢰에는 시간이 필요하다 240
 법칙7 요약| 최고의 영업 대표는 고객과 신뢰를 구축한다 246

 법칙8. 최고의 영업 대표는 해야 하는 것과 할 수 있는 것을 안다 
 기술, 지식, 태도 250
 인사이트 영업 대표의 태도 255
 유능함에 대한 평가 277
 법칙8 요약| 최고의 영업 대표는 해야 하는 것과 할 수 있는 것을 안다 281

 법칙9. 최고의 영업 대표는 오해와 리스크를 피한다 
 인사이트 셀링에서의 실수 288
 세 가지 실수 290
 수주하는 영업 대표가 하는 것과 하지 않는 것 293
 법칙9 요약| 최고의 영업 대표는 오해와 리스크를 피한다 311

 법칙10. 최고의 영업 대표는 6가지 고객 유형에 맞춰 세일즈한다 
 인사이트를 사는 고객들 316
 두 가지 구매 유형 318
 여섯 가지 고객 유형과 인사이트 셀링 326
 법칙10 요약| 최고의 영업 대표는 6가지 고객 유형에 맞춰 세일즈한다 345

 법칙11. 최고의 영업 대표는 세일즈 훈련으로 좋은 성과를 낸다 
 성공적인 세일즈 훈련을 위한 7가지 핵심 350
 세일즈 훈련의 실패 352
 법칙11 요약| 최고의 영업 대표는 세일즈 훈련으로 좋은 성과를 낸다 375

 참고문헌 378